עצמה אישית במכירות 

ניסיוני בייעוץ ארגוני למערכי מכירות, הדרכה ואימון מנהלי ואנשי מכירות בארץ במשך למעלה מ - 25 שנים, לימד אותי, שאנשי מכירות רבים נכשלים בשל היעדרה של תכונה אחת בולטת. נתקלתי במחקר מקיף,שבוצע בארצות הברית ואירופה,המבוסס על 1500 שאלונים שמולאו על-ידי מנהלי מכירות, ובו רשימה של 29 תכונות שמנהל המכירות התבקש לסמן, אילו מהן, שהיעדרן גורם לכישלון איש המכירות (כשלון הוגדר כחוסר יכולת של איש המכירות לעמוד בעקביות במכסת יעדי המכירות שהוקצבו לו). ממצאי מחקר זה, מחזקים מאוד את עמדתי בעניין זה ואת הממצאים המצטברים מניסיוני.
כשנתבקשו מנהלי המכירות להצביע על התכונה האחת הבולטת שהיא החשובה ביותר להבטחת הצלחת איש מכירות, ושהעדרה גורם באופן ברור לכישלון, ציינו רובם את נושא "הגישה הנפשית הנכונה" שהיא למעשה, השקפת העולם של איש המכירות - העמדות והגישות שיש לו ביחס לעצמו, הדימוי העצמי שלו, היחס לבני אדם בכלל וללקוחות בפרט. מסתבר, שהעדר חזון, מטרות ארוכות טווח, חוסר התלהבות, חוסר התמדה והעדר תחושת אחריות אמיתית, אי הצבת מטרות ויעדים, כל אלה, הם הגורמים המרכזיים המונעים מאנשי מכירות מלהגיע לביצועי שיא. הנה תמצית הנושאים העיקריים שעלו במחקר הנדון, הגורמים לכישלון מתמשך של אנשי מכירות:
אין להם חזון, הם לא עובדים על פי יעדים ולא עוסקים בתכנון, לא לטווח המיידי(תכנון שבוע העבודה) ולא לטווח הארוך.
הם לא מקדישים מספיק זמן לאיסוף אינפורמציה על השוק המתחרים ולקוחות פוטנציאליים. הם רצים לפגישות מכירה ללא הכנה וללא תכנון.
הם לא לוקחים אחריות, מרבים לקטר, להתלונן ולהאשים אחרים בכישלונם (את תנאי השוק, את הלקוח, את ההנהלה "שלא מבינה שצריך להוריד מחירים...").
הם עצלנים ולא מוכנים להתאמץ - רוצים לקטוף את הפירות מבלי להשקיע.
הם לא מקשיבים מספיק ללקוחות. מדברים ומדברים בשבח מוצרם/ארגונים ולא מקדישים תשומת לב לצרכי הלקוח ורחשי ליבו.
הם מסרבים ללמוד מאחרים, הם עושים את זאת "בדרך שלהם". חוזרים פעם אחר פעם על אותן שגיאות.
אין להן ידע מספיק במוצרים שלהם ומוצרי המתחרים.

אם כן,מסתבר שהסיבה לכך שרק מעט מאוד אנשי מכירות מצליחים באופן יוצא מן הכלל ורוב האחרים משיגים תוצאות בינוניות - נמצאת במוח! במוחם של אנשי המכירות. אנשי מכירות מצטיינים, נבדלים מהמוני אנשי המכירות השגרתיים, בדרך החשיבה שלהם, בגישה שלהם לעצמם, ל"משחק" המכירות, באופן שהם "מקבלים" את התנגדויות הלקוח, בדרך ההכנה שלהם למפגשי המכירה וביחס שלהם ללקוחות ולתחרות.

THE K.A.S.H PRACTICE ידע - גישה - מיומנויות - הרגלים

ארבעת אבני היסוד שמובילים לפריצת דרך במכירות גלומים בנוסחת ה
PRACTICE K.A.S.H :-
עלידי יישום יום יומי של עקרון זה, תפעילו את ניצוץ הרצון שלכם למדורה של תשוקה להצלחה.
ידע KNOWLEDGE
גישה / עמדה ATTITUDE
כישורים ומיומנויות SKILLS
הרגלים HABITS
. ידע ומידע KNOWLEDGE
אומרים שידע הוא כוח. אכן, אבל יותר מכך, למרות שהידע לכשעצמו חשוב, הרי כוח ועצמה אמיתית באים לידי ביטוי בדרך בה עושים שימוש בידע. הידע על הארגון, המוצרים, המתחרים ומוצריהם, הלקוחות והסיבות בגינן הם קונים או לא קונים ועל המתרחש בסביבת השוק בה פועלים, מהווים היסודות האיתנים עליהם אפשר לבנות את מגדל ההצלחה. הנה רשימה המתארת את ארבעת תחומי הידע העיקרים שעל איש מכירות "לדעת":
הכרה טובה מאוד של המוצרים/שירותים, אותם הוא מוכר, תכונותיהם והשוואה מול מוצרים מקבילים שהמתחרים מציעים.
מחירים, הנחות, תנאי אשראי על פי נוהלי ומדיניות החברה אותה מייצג.
הכרת הלקוחות בשוק המטרה של איש המכירות, הבנה בסיסית של תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות, הכרה מקרוב של הגורמים המרכזיים שעשויים להשפיע על תהליך קבלת החלטות הקנייה שלהם, דפוסי ההתנהגות וגורמי השפעה, כוח הקניה שלהם ושינויים צפויים. יכולת הלקוח לשלם ומידע עדכני רלוונטי שעשוי להשפיע על העסקה.
הכרת השוק, "השחקנים" הראשיים בו(מוכרים/מתחרים ומקרב הקונים הגדולים, בעלי השפעה על השוק כולו), כללי המשחק והתחרות, תצפית על המגמות וההתפתחויות טכנולוגיות/שיווקיות,הסביבה הכלכלית/מדינית והשפעותיה על סביבת המכירות המיידית והעתידית.

2. גישה/עמדה ATTITUDE
הכול בתודעה
המחשבה היא יותר מאשר אמצעי לתפיסת המציאות - יש בכוחה ליצור ולעצב את המציאות. אנו יותר מאשר צופים או משתתפים במציאות נתונה. אנו, באמצעות מחשבתנו, קובעים במידה רבה את המתרחש במציאות, כיצד אנו פועלים עליה וגם כיצד היא פועלת עלינו. כך משתקף בעיני משחק המכירות - ההזדמנות, האתגר, הפוטנציאל לקבוע את מה שיהיה.
התוצר הסופי של כל מחשבה או פעולה היא תוצאה ישירה של הכוונה שיזמה את המעשה. הכוונות הן כמו הזרעים, המכילים את הפוטנציאל העתידי של השורשים, הענפים, העלים ותפרחת העץ. אבל, על מנת שעץ יצמח לגובה, חייב הוא, להצמיח שורשים קשוחים בין הסלעים.
דרושה "עין סינית" משמעו, פיתוח היכולת להסתכל על הדברים מזווית אחרת - מה שרואים ממרומי גורד השחקים שונה בתכלית ממה שרואים כשעומדים בתחתיתו של המגדל. יש לנו היכולת! המוח שלנו הוא דמוי מנוע של מכונית מרוץ פורמולה 1, אבל הטרגדיה היא שאנו לעתים קרובות מפעילים אותו ברמה של פיאסטה מודל 78 !
בהרים הדרך מפסגה לפסגה היא הקצרה ביותר, אבל בעולם המעשי,על מנת לטפס לפסגה השנייה, יש להתחיל מלמטה ולטפס אט אט מעלה - אין דרך אחרת !
לעתים בשווקים קשים, מול תחרות אגרסיבית, מול לקוחות נוקשים ובזמן האטה כלכלית משחק המכירות דומה למצב בו אדם מבקש להגיע לקומה העליונה של בנין רב קומות - אולם המעלית מקולקלת ! אם אכן רוצים להגיע למעלה יש לטפס ברגל ! (יש הממתינים לשווא למעלית !)
כאיש מכירת, אחד היתרונות המצויים ברשותך הוא, היכולת והחופש לבחור, לעיתים קרובות, מה ומתי לעשות - אבל, חופש זה מחייב מידה רבה של אחריות. האחריות מתחילה בהכרה שאתה ואיש זולתך אחראי בלעדי על מה שהנך. מה דעתכם לסלק ממחשבתכם את המושג: תירוץ - אין תירוצים ואין את מי להאשים. אתה הוא הגורם בעניין. קבלת אחריות מאפשרת לך לעבוד מתוך נקודת מוצא אשר פותחת לפניך את כל האפשרויות והמשימה המוטלת עליך היא בחירת האפשרות המבטיחה ביותר עבורך.
מה דעתכם לחשוב על עצמכם כאל הצלחה פנומנאלית בעסק שלכם... אם הייתם בין עשרת מנהלי/אנשי המכירות הגדולים בעולם כולו בתחום ההתמחות שלכם... אם הייתם מובילים של המובילים, מקור השראה לכל האנשים בתחום עיסוקכם בארץ, כן, אפילו בעולם כולו. האם החיים שלכם היו שונים מהחיים שלכם עכשיו? ודאי שכן. אני לא מדבר על ענווה, או האם הייתם שוכחים את החברים הישנים שלכם ברגע שהפכתם להצלחה מסחררת. אני מדבר על איפה תהיו, מה תעשו, עם מי תתרועעו. האם כל זה ישתנה לכם - כנראה שכן !אז למה לא לעשות חלק מהשינויים האלה עכשיו? אני לא מדבר על "לזייף את זה עד שאצליח". אני לא מציע שתשתמשו בכרטיסי האשראי שלכם עד למקסימום כדי להמשיך באשליה של הצלחה. אני מדבר על להשתמש בסביבה שלכם כתמריץ חיצוני שיעזור לכם להכניס להווייתכם את מה שאתם באמת רוצים. בלתי אפשרי לעוף כמו נשר אם אתה מקיף את עצמך רק בתרנגולי הודו.
אני לא אומר לכם לוותר על "החברים העכשוויים שלכם " או להימנע מ"קפה של בוקר" עם אהובכם. מה שאני מציע הוא שאתם תסדרו את הסביבה שלכם כך שכל היבט שלה יתרום לכם להשגת רמות גבהות יותר ויותר של הצלחה אישית ומקצועית בתחום שבחרתם בו להתמקד.
הסטנדרטים של ההצלחה שלכם הם שלכם בלבד. דמיינו לעצמכם שאף אחד לא מודד את הביצועים שלכם מלבדכם. תחשבו שאין משגיח או מעביד שיגיד לכם מה לעשות, איך לעשות או מתי לעשות את זה.
האתיקה והגישות שלכם גם הם רק שלכם.
המחשבות והרגשות שיש לכם משפיעים ישירות על התוצאות שתיצרו. אין שום דבר או אף אדם בעסק הזה שיכול למנוע אותך מ"להתקיים" או מ"להמריא כמו נשר" לנקודת השיא הכי גבוהה של ההצלחה. "תמונה אחת שווה אלף מילים". אתם יודעים, אני לא בטוח שזה נכון בדיוק. אני חושב שתמונה שווה מיליון מילים, ואפילו יותר. וזה ככה - אם התמונה הזו היא משהו שאתם באמת רוצים אותו ואתם מקרינים אותה בעוצמה ובהתמדה על המסך הגדול שבמוח שלכם.
אנחנו צריכים לתרגל את המוח שלנו לראות את התוצאה של מה שאנחנו רוצים להגשים בחיינו. אנחנו צריכים לפתח את היכולת שלנו להשתמש בתמונות מחשבה שממקדות ומנחות את האנרגיה היצירתית שלנו כך שנגרום למה שאנחנו רוצים שיקרה. כמו מטרת החיים שלכם, יצירת התמונה היא במיטבה כאשר היא נוגעת בתרומה שלך לאחרים. היא יותר עוצמתית אם תורידו את תשומת הלב מעצמכם ותשימו אותה על אנשים אחרים. זו התוצאה שאתם רוצים באמת. ותהיו בטוחים, שכשתקבלו את התוצאה עבורם יהיה לכם את כל מה שאתם רוצים ויותר. בשלוש עד החמש השנים הבאות, מה אתם רואים שיש לכם ומה אתם רואים את עצמכם עושים?
על יתר מרכיבי ה K A S H במאמר הבא ~ מאמר זה הינו פרק מתוך ספרו החדש של גלעד גלבוע הנמצא בשלבי כתיבה "ארגז כלים למנהלים להניע אנשי מכירות לביצועי שיא ~ המשך יבוא.